导言：互联网电视解开了传统家电厂商与新兴互联网企业合作的序幕，为何爱奇艺和TCL要深度合作，而非简单代工关系？这里最重要的原因是，传统渠道也拥有强大的销售分发能力。本期业内人说将引用许多传统家电渠道人士的观点，来谈谈"互联网硬件"的传统路子。

　　在国家推进三网融合的细则不断出台的背景下，近期互联网电视层出不穷，结合当前各公司关于互联网电视的状况，本期业内人说以传统渠道为切入点，了解传统互联网电视厂商将如何对抗蓬勃发展的网络营销。

　　市场格局

　　9月份对于许多互联网与传统制造厂商都是一个特殊的日子，在过去的一个月中，多家互联网厂商切入电视机销售，而电视机也成为了第一个被互联网渗透的传统家电。当乐视TV以6999元的售价高调推向市场后，爱奇艺、小米、阿里巴巴等互联网企业不甘落后，纷纷加入到彩电行业的竞争当中。

　　互联网电视对于传统厂商来说并不是一个新概念，早在2002年，就有多家厂商声称正在研发互联网电视，但由于电视机交互方式长期停留在遥控器上，看似新颖的互联网电视并没有带来真正的收效，但随着版权视频的发展，将美国大片替代新闻联播的需求日益上升，厂商真正开始推动互联网电视。

　　小米手机成功营销给予了乐视很大的启示，在一定程度上，乐视集团旗下另一员也同样擅长网络营销，乐视影业在过去一年多种操刀了小时代等多部电影的线上运营，均已高票房战胜烂口碑。不过乐视电视显然未能做到这一点，他占据了"唯一一家互联网电视厂商"空窗期达三个月之久，却销售平平。等待爱奇艺、小米进入市场之后，慌忙的乐视不得不到处找人建立合作，在9月份，乐视宣布了多项与国美、腾讯的合作方案-不过，收效如何尚待观察。

　　此前曾经解析过，中国是一个市场严重割裂的市场。相比起欧美等发达国家，群众对于品牌的认知高度趋同，而在国内，由于交通、物流、信息的割裂，二线以下市场的互联网渗透较低，大多数人还习惯于到线下商场购物。

　　这种机会让TCL、创维等传统家电厂商在与互联网深度合作的时候更有优势，其中一个原因是，传统家电厂商可以利用互联网企业丰富的云端内容，而另一方面，这些互联网公司也希望利用传统家电大口径的出货渠道，而在爱奇异与TCL合作的具体细则中，也明确了TCL将采取线上线下同价的全渠道销售，据媒体报道，9月份的出货量即达到2.2万台。

　　传统渠道政策

　　而说起传统渠道，不得不提格力女王董明珠。这家专注于空调业务的公司，在国美、苏宁等连锁企业垄断渠道时期，断然拒绝与要求苛刻的两大巨头合作，通过复杂的"渠道政策"牢牢控制了传统经销商，做到今天年均销售额达数千亿的公司。

　　而渠道的秘密就在于"渠道政策"，这也是TCL为何能能帮助爱奇艺快速线下铺货的原因-尽管经销商看似是厂商的客户，但他们被厂商牢牢控制。

　　最普遍的政策是"独家经销商"，厂商为了保证经销商死心塌地跟着自己，会在每一个片区指定一家独家经销商，如果厂商的品牌够强大，市场需求源源不绝，那么这一个片区的产品销售就被该经销商所垄断，也让经销商赚得盆钵满盈。

　　不过，如果经销商不跟从厂商指令，这些大厂商便会以"更换独家经销商"作为要挟。TCL作为国内四大彩电之首，完全有这样的能力控制经销商。

　　另外一种常见的一种渠道政策为"返点"，厂商通常会给经销商制定销售任务，并在任务完成后给与"超出约定"的返点政策-但有一个前提，经销商必须在明年制定更高的任务，当前必须给与给多的提货。经销商一盘算，如果不跟着厂商的要求走，那马上会吃眼前亏，只得跟随厂商不断提货，同时更尽力地销售，以回款保证现金流动良好。

　　除此之外，我们曾经在为iPhone5C价格介绍的时候提到一种"压货政策"，厂商会以一些较好卖的机型搭配其他机型，带动销售。互联网电视虽然各项功能都比传统电视更好，但大多数经销商都不上网，面临一个新的产品，他们不敢轻易尝试。

　　这时候，压货政策便体现出来了。如果厂商要提"热卖机型"，那么他便同时需要提一些"互联网电视"，这些电视机在终端会占压库存面积、资金，经销商便会更卖力销售这些互联网电视。

　　问题来了，传统渠道的彩电分发能力有多大呢？互联网公司的小米由于一直并非上市公司，难以估计其电视机的出货量。不过，若要等到三四线市场均接受网上买电视，估计互联网电视早就已经进入千家万户了。在此iDoNews大胆预计，乐视TV与小米将会迅速寻求传统家电厂商渠道的深度合作。

来源：Donews